01Jak działa skup wierzytelności

Sprzedajesz firmie windykacyjnej prawo do długu (cesja wierzytelności, art. 509 KC). Ona płaci ci natychmiast cenę kupna, a ryzyko odzyskania od dłużnika przejmuje na siebie.

Po cesji tracisz prawo do długu — nie możesz już windykować osobiście. Firma windykacyjna staje się nowym wierzycielem.

Trzy podstawowe modele:

  • Sprzedaż pojedyncza — jedna konkretna wierzytelność
  • Sprzedaż portfela — kilkaset/kilka tysięcy faktur w jednej cesji
  • Faktoring — sprzedaż bieżących faktur (zwykle 80-90% kwoty, ale dług nie musi być przeterminowany)
💡 Najpierw windykacja, potem sprzedaż

Dla pojedynczej sprawy zwykle opłaca się najpierw spróbować windykacji — nie kosztuje nic z góry (prowizja tylko od odzysku), a może odzyskać pełną kwotę. A nawet jeśli się nie uda, zgromadzone dowody i działania podnoszą cenę ewentualnej sprzedaży. Skup na większą skalę opłaca się przede wszystkim przy dużych pakietach wierzytelności — np. portfelach od banków czy instytucji.

02Cena: 30–90% nominału — od czego zależy

Faktoring (faktury w terminie): 85-95% nominału. To w zasadzie pożyczka zabezpieczona fakturą.

Skup wierzytelności po terminie:

  • 1–30 dni po terminie: 60-80% (dłużnik wypłacalny, brak sporów)
  • 30–90 dni: 40-60%
  • 90–180 dni: 25-40%
  • Powyżej 180 dni: 10-25% (lub odmowa kupna)

Co podnosi cenę:

  • Dłużnik B2B (firma) > dłużnik B2C (osoba prywatna)
  • Pełna dokumentacja (umowa, faktura, dowód dostawy)
  • Brak sporów co do istnienia długu
  • Dłużnik wypłacalny (sprawdzamy KRD, KRS)

03Kiedy sprzedaż się opłaca — 3 scenariusze

1. Potrzebujesz cash flow TERAZ

Masz fakturę na 100 000 zł, dłużnik nie płaci 60 dni. Potrzebujesz pieniędzy na wypłaty / podatek / inną fakturę. Sprzedajesz za 50 000 zł natychmiast.

Alternatywa: kredyt obrotowy (drożej + zabezpieczenia) lub windykacja sądowa (4-6 miesięcy + ryzyko).

2. Sprawa stara, niewielkie szanse

Dług 18 miesięcy po terminie. Dłużnik unika kontaktu. Sąd kosztowałby 10-15% kwoty, czas 12 miesięcy, wynik niepewny. Cesja za 20% = pewne 20% vs niepewne 100%.

3. Konflikt z kontrahentem — chcesz „zamknąć temat”

Sąd zniszczyłby relacje biznesowe (nawet tak, dłużnik nie jest klientem, ale jego znajomy/branża to widzi). Sprzedaż jest „cichą” formą — kupuje firma windykacyjna, ty wychodzisz z gry.

04Kiedy NIE warto sprzedawać

  • Dług jest świeży (do 30 dni): windykacja polubowna ma 70% skuteczności. Sprzedaż za 70% kiedy windykacja da 100% to oddanie 30 000 zł z każdych 100 000 zł.
  • Dłużnik jest twoim klientem stałym: sprzedając niszczysz relację. Lepiej rozmowa + harmonogram spłat.
  • Wysokie szanse na ugodę: dłużnik się komunikuje, kwestionuje fakturę, ale nie ucieka. Negocjacja > cesja.
  • Małe kwoty (do 5 000 zł): firmy windykacyjne często odmawiają lub dają śmieszne ceny. Tańszy europejski nakaz zapłaty.

05Kalkulacja break-even — przykład

📊 Przykład: faktura 100 000 zł, 60 dni po terminie

Opcja A — Sprzedaż: ~50% × 100 000 = 50 000 zł natychmiast. Pewne.

Opcja B — Windykacja polubowna: 70% szans na 100 000 zł w 30 dni. Wartość oczekiwana: 70 000 zł. Ryzyko: 30% szans na 0 zł.

Opcja C — Windykacja sądowa: 85% szans na 100 000 zł w 6-12 miesięcy minus koszty (5 000-10 000 zł). Wartość oczekiwana: 76 000 zł. Czas: pół roku.

Wniosek: jeśli pieniądze potrzebne teraz — opcja A. Jeśli cierpliwość + dobry dłużnik — opcja B/C.

06Jak przygotować dług do sprzedaży

Firmy windykacyjne kupują „pakiet dokumentów”. Im więcej masz, tym wyższa cena:

  1. Umowa (najlepiej z klauzulą jurysdykcji)
  2. Faktura z podpisem dłużnika (lub PDF + dowód doręczenia)
  3. Dowody dostawy (CMR, protokół odbioru)
  4. Korespondencja (maile, monity, wezwania)
  5. Dowody kontaktu (zapis rozmów, SMS-y)
  6. Dane dłużnika (NIP, KRS, adres, telefon)

Im więcej dokumentów = im pewniejsze odzyskanie = wyższa cena cesji.

Sprzedać dług czy windykować?

Bezpłatnie przeliczymy oba scenariusze dla Twojej konkretnej sprawy. Pokażemy break-even point i rekomendujemy. Bez kosztów wstępnych.